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| 当前陶瓷企业面对的十大困境 |
| 作者:三益实业 添加时间:2008-8-10 |
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自2007年以来，佛山、淄博两大产区都已经掀起了一场大规模的企业迁移浪潮，节能减排令、能耗标准出台、原材料上涨、燃料价格高企，已经让众多企业苦不堪言，众多企业已经放缓扩张步伐。对于中小企业来说，屋漏偏逢连夜雨，天灾地震，房产市场低迷，销售疲软，渠道成了他们的救命稻草。据悉，目前陶瓷企业渠道资源绝大部分集中在专业市场上，企业之间的争夺异常激烈，特别是优质客户资源已经奇货可居，而对于潮州、淄博、夹江那些品牌匮乏、销售网点不健全的企业来说，渠道已经成为其致命硬伤。
01、资金实力偏弱 抗风险能力差
近两年因为企业迁移、设备更新和产能扩张，加上市场竞争激烈，利润越来越薄，没有形成真正让企业腾飞的资本积累，“过冬论”正是企业实力不济的一重要表现。目前陶瓷行业众多企业销售额都在亿元以下，生产和销售规模还偏小，加上品牌及渠道建设时间比较短，没有形成稳定的销售通路，还没有形成完善的销售模式，一旦市场上风吹草动，企业立马遭遇销售危机。除极个别之外目前几乎所有陶瓷企业都没有上升至资本运作层面，缺乏雄厚资金实力做后盾。
02、投入不到位企业提升成难题
改革开放以来，陶瓷行业经历了几个重要的发展阶段，其中1998年至今，是佛山陶瓷企业在产品、技术、品牌、营销方面全面开花的阶段，目前众多一线陶瓷品牌企业都是经过最近10多年的发展而成长起来。他们在企业团队建设、生产销售及品牌市场运作和管理等方面刚刚上手，急需通过销量的提升以提高利润。行业人士反映，最近这两年是陶瓷企业进行品牌塑造、不断进行市场开拓的重要时期，市场运作投入日渐高企。据悉，一些内迁陶瓷企业因为市场不景气，生产厂房建设完备也没有点火，处于犹豫和观望状态。
03、场运作欠佳产品销售乏力
7月份，上海斯米克建筑陶瓷股份有限公司发布公告表示，因我国部分地区遭受了较严重的自然灾害，冰雪冷冻、四川地震和南方水灾等灾害性天气频频发生，影响了市场，致公司销售收入增长趋缓。另外房地产市场受国家货币紧缩政策的影响，也在一定程度上影响了公司产品销售的增长。与此同时，有媒体报道，在刚刚过去的上半年，80%的陶企都没有完成销售计划，有的企业甚至表示只希望下半年能完成任务。而据本报抽样调查，全国非知名品牌和渠道匮乏的中小企业，今年上半年销售额同比下降60%，这是一个惊人的数字。
04、仿成风创新缺乏 渠道销售体系薄弱
陶瓷企业不仅在产品上模仿，在管理、经营模式甚至品牌宣传上，众多企业也常搞拿来主义，跟风经营是诸多企业得以生存的保命法则。产品上看见别人好卖，自己立马生产。目前陶瓷行业已经在全国掀起思想馆、创意馆、文化馆风潮，大店经营一浪高过一浪，只要别人在使用，陶瓷企业也是一拥而上。同质化而又缺乏本钱的企业只能亦步亦趋，无法进行市场突围，甚至被淘汰出局。
目前众多陶瓷企业更多的市场营销集中在形象、品牌宣传和终端展示上，对于渠道的布点、物流的控制、商家库存的合理分配以及二三级市场的开拓上，并没有形成实用而完善的销售体系，造成渠道管控薄弱，制约了企业乃至行业的整体提升。
05、品牌影响力弱产品附加值低
陶瓷行业还没有出现真正的垄断性品牌，新中源、东鹏、新明珠等也刚刚完成渠道的建设，大众品牌刚刚迈进一只脚，其它中小企业所谓品牌还处在商标阶段，没有给企业带来真正销量和产品附加值。
据悉，佛山近来一批企业包括行业内的龙头，都已经停掉部分陶瓷生产线，其中最重要的原因之一就是因为成本上升，而利润薄弱，企业只要开工生产就亏本，所以企业不得不选择放弃部分生产线。佛山作为国内高端品牌的主要集中地是如此，在潮州、夹江等众多品牌匮乏的地区，由于缺少利润，经营成本又不断上升，企业生存空间正在被压缩甚至被淘汰。
06、渠道资源少 销售通路堵塞
目前陶瓷行业在一级省会城市的平均品牌数为1500家，而在全行业有4000多家企业，品牌5、6千个，这也就意味着在省会城市中，将近1/3陶瓷品牌还未覆盖到。通过最近5年的市场推广和渠道商家整合，新中源、东鹏、新明珠、欧神诺等一批极具实力的一线品牌企业，已经初步完成渠道资源的整合，他们身边已经聚集了一批经营实力强、分销网点多、经营理念超前的实力派商家，其它陶瓷企业只能游离于这批渠道之外。要培养自己的实力派商家，现在陶瓷企业要花费原先企业几倍的人力、物力和财力方能完成。
07、信息渠道窄 产销不对称
虽然目前陶瓷行业在众多行业媒体推动下，行业信息越来越便捷和透明化，但这些信息最主要的是集中在佛山和企业本身，对于终端销售市场，特别是二三级城市的销售情况，这一部分信息还处于空白状态。由于多数媒体的局限性，无法进行有针对性的点对点传播。
陶瓷企业由于市场人员少，市场信息收集不全，商家反馈不及时，在时间就是金钱就是销量的大背景下，一些陶瓷企业根本无法及时了解市场最新的市场需求，无法根据市场变化进行有针对性的战略调整。特别是在产品研发设计上，由于缺乏一线信息，产销不对称极易造成压货和库存。
08、服务体系不健全 市场跟踪不及时
在产品、技术、包装、渠道、价格、宣传甚至促销方式都日趋同质化的今天，服务已经成为企业差异化竞争最大法宝。很显然，缺乏资金，缺乏人员，缺乏渠道，更缺乏服务体系的企业，产品销售出去之后只能放任自流，这对于企业稳定销量，进行客户资源积累和品牌塑造是极为不利的。不仅缺乏资源的企业服务跟不上，众多具备实力的陶瓷企业，也只是认为退换货即为服务，企业服务体系建设还不完善。
09资金周转量大 库存积压严重
自2007年央行六度加息后，截止今年4月份，2008年再度加息3次。银根紧缩，房地产投资和建设承受压力最大，作为依附于房地产业的陶瓷行业，将直接造成行业增长空间的压缩。此外，因为银根紧缩，各企业对于流动资金的需求将大幅上升，先前存在的赊上游、拖下游的三角债矛盾将更加突出，而近年陶瓷企业因转移搬迁，大规模购置土地及置办厂房，陶瓷产业现金流已经出现低谷，特别是原材料涨价、企业经营成本上升，需要更多资金流来维持企业运作。快速回笼资金已经成为企业的迫切需求，现金为王的时代已经来临。有企业表示，企业虽然做得大，就是没钱，钱全部在固定资产上，投了地、建了厂房，买了设备……像股市一般，被套牢了。
10、整体素质偏低 企业运作太传统
陶瓷行业在管理和市场营销方面还很传统，行业从业人员素质不高，因此诸多企业主要存在以下通病：只有极少数的企业拥有较知名的品牌和相对完整的渠道产品高度同质化以佛山为首的企业虽然品牌、品种和花样繁多，但却跟风模仿，自主创新还很弱陶瓷企业自身渠道和销售管理都明显不够规范，市场网点薄弱，多品牌运作模式急需进一步完善和提升经销商对产品的选择集中于经验和良好的客情关系。此外，众多企业没有运作品牌的能力，没有系统的营销团队和经营模式，没有准确的市场信息，没有面向客户的服务标准，没有针对客户的服务体系，没有针对市场的研、产、供体系，资金投入周期长且风险大，这都成为置企业于死地的不定时炸弹，随时可能一招致命。 |
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